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Réseaux sociaux: levier commercial ou contretemps de gestion?

9 mai 2009

Réseaux sociaux

Sujet évidemment d’actualité qui impose d’abord une proposition de définition. J’adopterai la définition de « Réseau social » tel que proposé par Wikipédia. Elle m’apparait juste et bien documentée.

Cette définition me place d’abord devant deux faits particulièrement intéressants. Le premier est que le terme « Réseau social » aurait été introduit en 1954 par John A. Barnes et, le deuxième, que l’analyse des réseaux sociaux trouverait ses assises théoriques, entre autres, dans des publications scientifiques datées d’aussi loin que 1741.

Alors parlons-nous vraiment d’un sujet d’actualité, nouveau, d’un phénomène émergeant?

Comme pour bien des réalités qui nous apparaissent parfois comme étant entièrement nouvelles et novatrices, l’effet de nouveauté est fréquemment le résultat simple d’une amplification liée à l’émergence d’un outil supportant, automatisant, nourrissant une réalité préexistante depuis fort longtemps.

C’est la vieille valse évolutive « Outil – Connaissance » de l’être humain qui donne lieu à la consécration de « nouvelles » réalités et à la disparition de d’autres. Un phénomène de sélection naturelle des connaissances duquel émergent et s’engouffrent nos réalités. Les meilleures étouffant les moins performantes.

Qu’est-ce qui rend donc une réalité tout à coup prédominante? Lorsqu’elle devient plus utile qu’une autre, bien sûr, mais comme la notion d’utilité est subjective, qu’elle dépende du besoin à combler et de la facilité (l’outil) avec laquelle nous pouvons le combler, nous voici maintenant mieux installés pour évaluer la pertinence réelle des réseaux sociaux en gestion d’entreprise.

Les réseaux sociaux représentent-ils ou non un levier commercial réel pour l’entreprise? À mon avis, absolument. Mais sous certaines, si je peux me permettre, « vieilles » modalités et conditions.

Pour insister, il n’y a donc rien de nouveau dans les réseaux sociaux si ce n’est qu’ils sont dorénavant plus facilement constatables, identifiables et exploitables grâce à la toile, l’outil ultime du nouvel homme! Du moins, jusqu’à ce qu’il trouve un nouvel outil plus performant.

À une époque préhistorique pour les moins jeunes d’entre nous, est-ce que posséder une plus grande quantité de cartes d’affaires que votre collègue vous faisait automatiquement vendre davantage? Je ne crois pas.

Oups…j’entends la relève me crier des noms: « Écoute bien mon Dan, t’as absolument rien compris aux réseaux sociaux. C’est toujours la qualité de ton cercle de contacts qui compte, c’est pas la quantité ».

Un argument auquel je ne peux que me soumettre. Pour que le concept du « Six degrees of separation » soit réellement utile et un levier concret, le cercle de contacts doit être de qualité. Bien que la quantité puisse jouer un rôle intéressant de catalyseur naturel qui pourrait faire l’objet d’un autre billet.

Toutefois, voici mon bémol et ma suggestion de nuance additionnelle.

Premièrement, la notion de « qualité » appelle ici non seulement à la crédibilité de votre contact en relation avec votre objectif, mais surtout à la qualité de votre relation humaine avec lui en termes du niveau de confiance mutuelle inclut dans votre relation. Est-il prêt à vous appuyer vigoureusement dans une situation stratégique?

Sinon, connaitre beaucoup de personnes qui vous sont très sympathiques fait de vous un individu certainement divertissant, mais pas nécessairement percutant et distinctif. En affaires, demeurer à l’étape de la sympathie est susceptible de vous bloquer au « first degree ». À cette distance, vous n’avez pas besoin de votre réseau social sur le Web. Un courriel et même un appel téléphonique peuvent être très efficaces.

Deuxièmement, à la fusion et l’explosion actuelle des réseaux de contacts qui croissent à une vitesse exponentielle, dites-vous que de lancer votre réseau social sur le Web impose de facto que vous le gériez constamment par la suite sur le plan de sa composition et de son animation si vous souhaitez maintenir vos relations virtuelles à un niveau d’efficacité constante.

Si vous êtes en mesure d’introduire cette nouvelle activité dans votre charge de travail quotidienne, le levier commercial des réseaux sociaux pourrait fortement vous surprendre, c’est-à-dire augmenter concrètement vos ventes, en vous donnant l’outil pour automatiser et accélérer une approche de réseautage préexistante, saine et performante. Sans négliger le levier marketing incontournable d’une plus grande visibilité si votre clientèle cible visite le Web sur une base régulière.

Je crois tout à fait pertinent ici de référer à mon billet antérieur: Ne confondez pas outil et solution, car nous sommes devant une situation où il est de mise d’aiguiser son sens critique sur l’apport potentiel de ce levier technologique en espérant ainsi minimiser les déceptions.

Si l’effort semble impossible à concilier avec votre horaire actuel, ma suggestion serait d’éviter la chose ou de procéder à petits pas.

Si vous vous abandonnez aux réseaux virtuels sans aucune pudeur, vous vous demanderez peut-être éventuellement pourquoi quelqu’un vous informe tout à coup qu’il est présentement sur la route 20 en direction de Montréal, qu’il est allé voir l’humoriste Martin Matte hier soir, qu’il pense que Carbonneau devrait absolument revenir comme entraineur des Canadiens de Montréal ou qu’il pense redécorer sa salle de bain.

Dans quel cas à moins d’être un anthropologue plutôt que gestionnaire, vos nouveaux amis virtuels consommeront alors une portion importante de votre temps précieux, un temps qui serait probablement plus utile ailleurs pour votre entreprise.

 

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